NEGOCJATOR  BRANŻA DEWELOPERSKA

• Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji i inne
• Przygotowania do negocjacji ceny mieszkania
• Argumentacja logiczna. Wskazywanie konsekwencji
• Techniki właściwego negocjowania
• Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić
• Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach

27 Marzec 2018 r.
Centrum Konferencyjne Golden Floor, Warszawa
Al. Jerozolimskie 123A, Centrum

Dlaczego warto wziąć udział :

Głównym celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji pracowników firm deweloperskich na polu
twardych technik negocjacji, prezentacji i obrony ceny w trakcie rozmowy z klientem
oraz przyspieszania decyzji klienta i zamykania sprzedaży nieruchomości. Szkolenie ma charakter
warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia skutecznych
negocjacji ceny domów i mieszkań, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją,
zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować klient. Równolegle szkoleni
dowiadują się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości
rozmówcy . Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Warsztat kierujemy do osób, które zarządzają : Firmy deweloperskie:
-obsługa klienta
-zarząd
-sprzedaż
-marketing
oraz wszyscy zaangażowani
lub
zainteresowani tematyką negocjacji w branży deweloperskie

9:00 Rejestracja i poranna kawa

9:30 Wprowadzenie do problematyki negocjacji

▪ Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe
▪ Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia
▪ Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie)
▪ Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach:czy zawsze kluczowa?
▪ Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie)– specyfika rozmowy z grupą osób
▪ Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania przygotowania do negocjacji ceny mieszkania
▪ Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
▪ Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu
▪ Zdefiniowanie obszaru negocjacji, BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej

11:00 Przerwa

11:15 Taktyki prezentowania ceny w negocjacjach

▪ Argumentacja logiczna. Wskazywanie konsekwencji
▪ Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”
▪ Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności
▪ „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu Techniki właściwego negocjowania
▪ Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”)
▪ „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika
▪ Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw
▪ Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić
▪ Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”)
▪ Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić
▪ Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje)
▪ Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych

13:30 Lunch

14.00 Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach

▪ Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony
▪ Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni”
i inne techniki huśtawki emocjonalnej
▪ Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami Obrona przed technikami drugiej strony
▪ Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika
▪ Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony
▪ Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji
▪ Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje Problemy szczegółowe
▪ Negocjacje w grupie kilku osób. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji
▪ Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów)
▪ Renegocjacje umów. Metody obrony, gdy klient próbuje kwestionować ustalenia lub się z nich wycofać

16:30 Zakończenie i rozdanie certyfikatów.

Tomasz Łysakowski
TRAINING COUNSELLING ADVERTISING

Cena: 1495 zł + 23% VAT